E-Mail Marketing

Einer der vertriebsstärksten Werbekanäle im Online-Marketing Mix ist das E-Mail-Marketing, also der klassische Newsletter-Versand. allerdings liegt das Geheimnis nicht nur in der möglichst granularen Segmentierung der Empfänger, sondern auch in der kontinuierlichen Generierung neuer Newsletter-Abonnenten durch z.B. eine durchdachte Incentivierung.

Erst wer seine Newsletter-Interessenten – und davon gibt es mittlerweile wieder mehr als man denken mag – im Moment der Interaktion aktiv empfängt, begrüßt und den Impuls der Interaktion auch nutzt, wird später einen hohen Mehrwert über den Newsletter-Versand generieren.

Vertrieb über professionelles E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist eines der vertriebsstärksten Instrumente im Marketing-Mix, vorausgesetzt die Empfängerlisten sind relevant und „ehrlich“ generiert, ein Prozess der – wie die Suchmaschinenoptimierung – langfristig angelegt wird.

Der Grund für die extrem guten Vertriebszahlen liegt in der Relevanz der Werbemaßnahmen für den Empfänger, nur vergleichbar mit SEA. Je spezieller zugeschnitten der Newsletter für den einzelnen Empfänger ausfällt, umso höher sind die Klick- und Conversionzahlen. Zur Optimierung bestehen also zwei parallele Ansätze:

  • Optimierung der Newsletter-Inhalte – relevante Informationen im Newsletter und die bewusste Weiterleitung auf passende Inhaltsseiten der Website innerhalb der Conversionstrecke
  • Segmentierung der Empänger – Unterscheidung der Empfänger nach Zielgruppe, Interessen oder Aktivitäten

Nicht jeder Empfänger ist gleich zu behandeln. Erst wer anfängt speziell auf einzelne Empfängergruppen zugeschnittene Newsletter zu entwickeln, wird auch Erfolg haben.

Newsletter-Abonnenten für Ihr E-Mail-Marketing generieren

Nachdem jahrelang der Newsletter-Versand einen eher schlechten Ruf im deutschsprachigen Raum genoss – geschuldet dem extremen Spam-Aufkommen – sind mittlerweile relevante und spezialisierte Newsletter sehr beliebt, um passiv die gewünschten Informationen über Websiteinhalte oder Onlineshop-Angebote zu erhalten. So ist es auch kein Wunder, dass die Anzahl der Nutzer stetig steigt, die freiwillig und aktiv einen Newsletter abonnieren.

Schon aus diesem Grund ist es nahezu fahrlässig, diese Möglichkeit der Interaktion mit den Usern ungenutzt verstreichen zu lassen und gar nicht erst eine Newsletter-Anmeldung anzubieten, also zumindest ein Formular, um e-Mail Adressen zu gewinnen. Auch die Gewinnung von Newsletter-Empfängern kann ein Performanceziel im Display Marketing sein

Häufig höre ich dann das Argument, dass das Unternehmen weder Themen hat noch über die personellen Ressourcen verfügt, um Newsletter regelmäßig zu verschicken, und deswegen gar nicht erst eine Newsletter-Anmeldung angeboten wird – ein Argument welches für die Empfänger-Generierung gar nicht relevant ist. Ich habe noch von keinem Empfänger Beschwerden gehört, dass er keinen Newsletter bekommt!

Hierin unterscheidet sich E-Mail-Marketing vom Social Media Marketing – denn im Social Media ist es essentiell, dass die Profile „aktiv“ bleiben. Übrigens auch nicht von jedem Unternehmen konsequent eingehalten.

Follow-up Newsletter nutzen

Wer sich also für den Newsletter aktiv anmeldet, der ist an einer Interaktion interessiert, und das in dem Moment der Anmeldung ganz besonders. Diesen Impuls sollte man nutzen und über die ersten automatischen „Follow-Up“ Newsletter zum einen den Abonnenten begrüßen und zum anderen weitere Informationen über den Empänger einsammeln, um eine „Segmentierung“ zu ermöglichen.

Aber auch nach anderen Interaktionen des Empfängers mit Ihrem Unternehmen können Follow-Up Newsletter ein sehr sinnvolles Instrument sein, um Up-Sales zu erreichen, Feedback oder Bewertungen zu bekommen, oder einfach nur „Danke“ zu sagen.

Segmentierung der Empfänger für erfolgreiches E-Mail-Marketing

Ein zentrales Kriterium für erfolgreiches E-Mail-Marketing ist die granulare Segmentierung der Empfänger nach Zielgruppen, Interessen oder bisherigen Aktivitäten. Ziel ist es, den Newsletter-Empfängern optimierte und passende Newsletter anzubieten und so die Relevanz deutlich zu erhöhen. Das Resultat sind höhere Klickraten und auch die direkten Conversionzahlen werden erheblich verbessert.

Eine gute Möglichkeit zur Segmentierung bietet sich bereits in den ersten Follow-Up Newslettern, denn im Moment der Anmeldung ist der User zur Interaktion bereit. So lässt sich in der Willkommens-E-Mail z.B. sehr gut nach besonderen Interessen fragen. Eine andere Möglichkeit ist die Nutzung der Informationen z.B. aus einem eigenen Onlineshop-System oder einem CRM. Wichtige Informationen für den Newsletter-Versand wären etwa die bisher gekauften Produkte oder der Aktivitätsgrad.

Die verschiedenen Systeme im E-Mail-Marketing

Die E-Mail-Marketing Systeme für den Newsletterversand lassen sich in die webbasierten Systeme und die lokal installierten Systeme unterteilen. Der Unterschied liegt auf der Hand – wer der webbasierten Generierung und Verwaltung von E-Mail-Adressen skeptisch gegenüber steht – also der Verwaltung auf externen Anbieter-Servern – der kommt an einem selbst gehosteten System nicht vorbei, jedoch auch nicht an der technischen Einrichtung und Integration. Anbieter für solche Systeme ist z.B. Agnitas mit dem EMM.

Umgekehrt finden sich diverse Anbieter, die die gesamte Empfänger-Verwaltung und den Newsletter-Versand webbasiert anbieten und damit das technische Setup schon deutlich vereinfachen – hier sind die großen Anbieter z.B. Optivo, Clever Reach, eCircle oder Emailvision. Aber auch zahlreiche kleinere Lösungen z.B. als Plugin-Lösung für WordPress oder TYPO3 zur Newsletter-Verwaltung sind auf dem Markt und erlauben die grundlegenden Funktionen.

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